用17584个自媒体号“养出”一家保险上市公司

作者 匿名 发布时间 2019-11-07 14:29:08

时代在变。如果你能跟上他们,你就会有肉吃。如果你跟不上他们,你可能就不能喝汤了。

在保险经纪领域,影响美国股票ipo的会泽与业内老牌公司纳斯达克(nasdaq:fanh)形成鲜明对比。

2016年后,两家保险经纪公司将跟随上游保险公司的步伐,有序过渡到人寿保险和健康保险等保障性产品。2016 -2018年:会泽人寿和健康保险将进入正式过渡期,收入3.7亿元。泛中国人寿保险业务从9.9亿元飙升至28.7亿元。

直到2019年上半年,这一趋势发生了显著变化。

会泽的人寿保险和健康保险业务保持了222%的快速发展,而泛华同比下降4.5%似乎不可持续。

原因是什么?

会泽的营销方式在很大程度上是受形势驱动的——媒体营销矩阵培育模式的创新,使其获得了非凡的增长曲线。

01 17584自助媒体营销号码

保险经纪公司大致可以分为两类:第一类是以泛中国、大同、李永达和明亚为代表的传统一代,通过大量代理人离线分布;另一种是互联网平台,如汇泽、滴水保护(Drip Protection)和大特殊保护(Big Special Protection),它们依赖于现金流。

汇泽的快速增长源于17584个覆盖微信公众号、智虎、微博等社区的自媒体营销号码。这些营销数字的内容主要是评估、知识普及和产品比较,如“深蓝保险”、“包师傅”、“兔子包哥”等。

尽管拥有这些数字并不是明智的选择,但前者的增长和它们的密切利益足以将它们视为一个整体(这将在后面讨论)。

一些与会泽深入合作的自媒体

会泽的财务数据证实,由1万多个自媒体营销数字组成的超级矩阵是会泽超越行业领先者的法宝。2019年上半年,会泽74.5%的收入来自他们。

招股说明书数据显示,惠泽媒体营销人数在过去两年一直在增加,从2017年到2019年上半年分别为14564人、17050人和17587人。

因为媒体营销数量逐年变化。资料来源:招股说明书

一家网络保险经纪公司,媒体矩阵要做成千上万,还真没人,分分秒秒杀尽老前辈:

龚闯飞博新三板公司(oc834617)拥有200多个自助媒体账户,如“冷笑话精选”。超过700个自媒体的微媒体交互(839628)。

有4825家自媒体公司想向a股公司借款,包括孟佳媒体公开号码、981量子云科技公开号码,徐航网络有“最爱杭州”、“迷人上海”等公开号码。

02装配线批发制造

为了快速传播营销号码矩阵,会泽创建了一条业务对接的“装配线”——其平台2b“齐云信福”与自媒体营销号码之间的业务对接链示意图如下:

会泽杨浩营销产业链示意图。

任何需要对接的个人或企业都可以在一个工作日内得到回复。

他们想在自己的媒体营销号码中写什么产品?齐云信直接链接了明确介绍的产品。平台上有1075种保险产品,包括约214种人寿和健康保险产品,以及约861种财产和意外伤害保险产品。

即使一个人没有保险经纪人的执照,也没关系,平台会协助申请,这种不需要检查。

可以说,每个人都很容易成为会泽媒体营销号码的一员。这种模式听起来有点像一次聚会(纳斯达克代码:yj),每个人都可以一键开店赚钱。

媒体营销号码的收入根据实际效果结算。2017年至2019年分别占会泽总收入的79.8%、74.8%和74.4%。

凭借充足的资金和顺畅的对接渠道,会泽齐云信服装自然成为开发自媒体营销号码的装配线。

为什么是慧秋?

在移动互联网时代,依靠腾讯、头条、百度、微博等平台的自媒体获得了很多话语权(更不用说几乎掌握了某个垂直领域),从而赢得了符合新一代生活方式的增长浪潮。

这个机会对每个保险经纪人来说都是公平的,但是为什么会泽要抓住它而不是其他公司呢?

原因是汇泽做了一件事:它开辟了长期保证人寿保险和健康保险产品的在线销售路径,从而使自媒体矩阵成为最有效的营销工具。

以前,没有人相信长期保险和健康保险产品可以在网上销售。

原因很简单:长期安全产品的条款复杂且难以理解,而这一过程的复杂性使被保险人望而生畏。为了找到答案,保险代理人需要耐心地面对面解释。

因此,大型保险公司的代理人嘲笑最初销售非寿险产品和短期产品的在线平台向长期安全产品的转变。

智慧如何使不可能成为可能?

答案是汇泽在2016年成立了一个咨询团队,全职向投保人解释相关问题——也就是说,它将代理人解释的责任转移到了网上,并专注于这一职能。当然,保险解释只是一个方面,如果是针对同一批人,那么如何在网上关注保险解释可能仍然赶不上网上和网下解释的效果。

我们之所以能在网上成功销售长期安全产品,不仅是为了建立一个在线咨询团队,更重要的是,在网上购买保险的用户更年轻,学历更高,理解能力更强(离线是代理商的3f资源,即家人、朋友、傻瓜,他们的理解能力会更弱),这使得在线销售成为可能。

综上所述,在线销售长期安全产品不再是天方夜谭。

这反过来也正好解决了小型保险公司无力建立自己的代理团队的难题。两人一拍即合,帮助会泽快速发展。

2019年上半年,寿险和长期健康保险收入达到3.9亿元,占总收入的87%。

此外,既然媒体营销数字矩阵这件事可以成为,还有一点很重要,那就是惠泽的产品很好。

定制保险产品是会泽的核心竞争力。惠泽早期主要销售旅游保险和意外伤害保险。中国最早的户外旅行保险大多是由会泽自己设计的。

然而,惠泽的真正转变离不开一个人:李江,他于2015年加入惠泽担任首席运营官。

他先后在国航、aig和斯达工作过。他在航空和保险方面的双重背景使他一直处于旅行保险、个人事故和健康保险产品开发的前沿。他发展了世界上最早的航空延误保险。

2016年至2017年,李江带领会泽在深广沪成立精算、核保和数据分析团队。基于大量的业务需求和用户反馈,我们可以从客户的角度设计一些保险产品。与保险公司和再保险公司合作定制保险产品,具有较强的议价能力和产品定价分析能力。

在李江的领导下,会泽近年来成功制作了多种爆炸性定制保险产品,如会泽定制的“达尔文1号”、“卫报2号”和“会心安2.0”,以及5月份与海宝人寿合作设计的“核心爱情”重型保险。这些长期健康保险产品曾被市场推广。

财务报告反映,会泽2019年上半年保费收入为8.26亿元,其中35.2%来自这些定制保险产品,定制产品的佣金比例将会更高,佣金收入的大部分将不可避免地来自定制产品。

04要提及的风险

综上所述,“增加数量”的智慧和定制产品的智慧比传统保险经纪人更有可能。

但这种营销模式也有必须提及的风险:

汇泽通过自媒体矩阵进行营销,并根据效果进行支付,这是业内所有类似平台的既定规则,即促销费与促成的政策交易挂钩,等于实际交易溢价乘以佣金率。本质上,这是销售佣金。

虽然用户购买保险的平台是一家具有齐云信服务等在线营销资格的保险经纪公司;然而,对于经营这些营销号码的个人或企业是否具有在线营销保险的资格存在疑问。

然而,这个问题暂时处于保险产业链的灰色地带,不清楚未来是否会出台监管政策,因此存在一定的政策风险。

(责任编辑:程雨南)

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